Black Friday ’21: Маркетинговата стратегия и нейните тънкости

Отдавна стартирахме обратното броене до Черен петък и е време да нанесем някои пооочти финални щрихи – разработката и изпълнението на маркетингова стратегия.  

Ако вече сте прочели първите три статии от тазгодишната ни поредица, посветена на най-големия шопинг повод през годината, то ще бъдете „едни гърди“ пред останалите в подготовката на Вашия онлайн магазин. Ако все още не сте, наваксвайте, защото Ви готвим нови предизвикателства по пътя към успешната кампания.

Black Friday ‘21: Рано пиле… на Черен петък триумфира или кога и как да започнете подготовката за големия ден?

Black Friday ‘21: WooCommerce магазинът ми продава повече от магазина ти!

Black Friday ‘21: 10 съвета за успешна подготовка на Вашия Shopiko магазин

Маркетинговата стратегия е комуникационен и търговски инструмент, чрез който стратегически планирате с какъв бюджет, чрез какви канали и с какви послания ще достигнете до своите таргет потребители. 

Слушайте съдържанието на тази статия под формата на аудио запис, докато шофирате, пътувате, спортувате или си почивате:

Абонирайте се за аудио каналите ни в SoundCloud и Spotify.

Маркетинговата стратегията за Black Friday трябва да бъде част от цялостната стратегия за комуникация на бранда и планирането на годината. В зависимост от размера на бизнеса и действията, които искате да предприемете за някой голям шопинг повод като предстоящите, е важно да започнете месеци по-рано, за да си осигурите спокойствие и успех. За влюбените в „маркетинга на ръба“ – не се тревожете, идваме на помощ.  

Да започваме!

via GIPHY

Въпрос на време

Много магазини вече залагат на по-дълги кампании като цяла „черна“ седмица с отстъпки или пък съсредоточават усилията си в cyber monday – понеделникът след Черния петък, в стремежа си да се отличат. 

Помислете кой вариант ще работи по-добре за Вас. Вземете предвид типа стоки или услуги, които продавате, както и видовете клиенти, които имате. Продължителността на кампанията е първият елемент, който трябва да прецизирате. Да, голяма част от покупките на Черен петък са спонтанни, но ако продуктът Ви изисква повече проучване на мнения или четене на материали по темата преди покупка, то вероятно само един ден няма да стигне. 

Други фактори са обемът продажби, който целите, и индустриалната ниша, в която работите. Задължително дефинирайте своята цел и на база на нея определете продължителността. Ще можете ли да продадете 2 000 образователни детски играчки само за един ден? От друга страна, разполагате ли с достатъчно ресурси да рекламирате по-дълго време? А как постъпва конкуренцията? Въпросът е комплексен и няма еднозначен отговор. 

Разгледайте следните опции:

  • Предложете различна отстъпка всеки ден от Черната седмица;
  • Предложете ексклузивни ранни отстъпки или такива в последния момент;
  • Ограничете своите отстъпки само в един ден или пък използвайте и уикенда след Черния петък. 

Както сме казвали и преди, не се притеснявайте да експериментирате. В този процес няма правилна или грешна стъпка, важно е винаги да мислите през призмата на своя собствен бизнес модел и да избирате релевантни решения.

Симбиозата на каналите

Ако Ви попитаме в кои канали позиционирате и рекламирате своя бизнес, вероятно ще ни отговорите – „онлайн“ и вероятно имате предвид социалните мрежи. Това е чудесно, но нека да разгледаме различните дигитални канали и някои по-конкретни тактики.

Преди това – първо правило! Колкото и които и канали да използвате, за да рекламирате бизнеса и специалните си отстъпки, уверете се, че сте синхронизирали предложенията навсякъде (освен ако целенасочено не търсите ексклузивност на един канал пред друг). Грешен процент отстъпка или остаряла информация биха объркали потребителя, който моментално ще изпразни кошницата си и ще продължи напред към следващия търговец.

Ключовите думи са базата. Използването на ключови думи като „Black Friday“ и „Черен петък“ със сигурност ще уловят добре потребителските търсения и ще подобрят Вашето SEO представяне. За да минете на следващото ниво обаче, използвайте и по-дълги ключови думи и термини, които пасват на Вашия бизнес и са релевантни за продуктовите описания. Повече по темата, както и някои полезни инструменти, ще откриете в нашата статия „7+1 стъпки към креативно и въздействащо писане в уеб“ – погледнете стъпка 4.

Лeндинг страница. Да имате специална лeндинг страница, посветена на промоционалния повод, е друг подход, който ще се отрази благоприятно от SEO гледна точка. Освен това, в нея ще можете да отделите само продуктите, които са на промоция и да ги подредите по-прегледно. От друга страна обаче, можете да изпуснете някоя продажба на продукт, който не е в промоция, но пък ще привлече потребителското внимание. Докато размишлявате по темата, погледнете статията „Лендинг страница за промо кампания в 10 лесни стъпки“.

Рекламирайте в Google. Ако управлявате голям бизнес, със сигурност познавате ползите на рекламата в Google. Ако все още не сте се престрашили да скочите в този необятен океан, помислете добре дали имате достатъчно бюджет да го направите точно сега. Около Черния петък повечето големи рекламодатели използват този канал, за да достигнат до големи аудитории със своите промоции и цените за реклама в някои индустрии се повишават. Поради същата причина е редно да настроите предварително своите кампании, тъй като времето за одобрение от страна на Google при голям наплив от рекламодатели е удължено. Впуснете се в надпреварата само ако сте конкурентноспособни. Все пак е добре да познавате Google Ads инструмента, защото той предлага разнообразни възможности и голям обхват. Добре е да използвате услугите на професионалист, ако сте начинаещ в това поле на дигиталния маркетинг. Можете да откриете такъв сред списъка с наши партньори.

Вижте и още „3 инструмента на Google за представянето на Вашия WordPress сайт“

Създавайте разговори в социалните мрежи. Освен чрез реклама във Facebook или Instagram, можете да използвате своите бизнес страници там, за да създадете по-емоционална връзка със своите потребители. 

Добра стратегия е да започнете от по-рано като „тийзвате“ своите фенове, повдигайки завесата към предстоящите промо предложения. Не се страхувайте да създавате разговори, защото именно те създават лоялност и по-лесно конвертиране след това. Попитайте общността от своите фенове в социалните мрежи какво биха искали да си купят на промоция от Вашия онлайн магазин на Черен петък или пък кои са любимите им продукти. Подгответе ги предварително, за да очакват Вашите специални оферти и да ги потърсят сами, когато стартирате кампанията.

Хората, които вече имат интеракция с Вашия бранд, представляват една много топла аудитория, която също се нуждае от грижи и инвестиции. Одухотворете своя бранд, за да е по-лесно за Вашите фенове да се припознаят с него.

Тъй като вярваме, че Черен петък не опира само до пълни кошници и агресивни отстъпки, ще погледнем малко по-дългосрочно и ще Ви посъветваме да планирате внимателно усилията, които влагате в социалните мрежи. По време на епизод 028 на #SuperTalks, в който си говорихме за брандинг с Жюстин Томс, научихме, че участието на един бранд във всички „социалки“ не бива да е на всяка цена.

Съветвам да се изберат три канала, като уебсайтът е винаги на първо място. Впоследствие може да се помисли за YouTube канал. Но как го решаваме? Първо, като слушаме какво ни „казва“ нашата аудитория, и второ, като слушаме какво ни „казва“ нашата конкуренция. Трето – да помислим дали имаме екип, който да развива този YouTube канал или пък Instagram акаунт. 

Жюстин Томс, основател и Мениджър Бизнес развитие на уеб агенция ABC Design & Communication

Организирайте разумно ресурсите. Ако не успявате да покриете всички социални мрежи, по-скоро не публикувайте нищо, пред риска да пуснете заблуждаващо съдържание или да не успявате да отговорите на потребителските коментари и запитвания.

Ако Facebook е Вашият основен канал за комуникация, не пропускайте да изгледате и най-новия епизод 029 на #SuperTalks, в който Бисер Вълов сподели безценни съвети и тактики за успешни кампании. 

Добрият стар имейл. През последните години наблюдаваме възраждане на имейл маркетингът. Ако споделяте това мнение, ще Ви бъде интересно да прочетете статията по темата в блога на нашата любима лайфстайл блогърка – Bibons.

Съветваме да не пренебрегвате този канал за комуникация, но и със сигурност да не сте хаотични в него. Ако вече имате база с абонирани потребители, на които изпращате нюзлетъри или специални оферти периодично, получавате бонус точка! 

Сега е моментът да я разгледате внимателно и да я сегментирате. Защо? Погледнете Вашата пощенска кутия – вероятно е пълна с „неустоими“ предложения или нюзлетъри, които все още не сте успяли да отворите… или никога няма да го направите. В пощенските кутии на повечето Ви потребители цари същият подреден хаос. 

Именно поради тази причина колкото по-персонализиран, кратък и ясен е имейлът Ви за Черен петък, толкова по-голям шанс има да получи внимание.  

Още бонус точки получават бизнесите с професионални имейли към техен домейн. Професионалните пощи изграждат доверие у потребителите и подобряват представянето на Вашия имейл маркетинг. Още причини защо да създадете такива и за Вашия бизнес, ще научите в статията „Професионални пощи за Вашия бизнес: Как и защо?“
Не спирайте дотук! Защитете пощите си, за да държите настрана всички „лоши очи“ и да продавате спокойно и успешно, активирайте Премиум защита от SPAM и вируси.

Ето списък с примерни сегменти, в които можете да разпределите своите абонати по случай Black Friday, а след това да помислите за по-персонализирани послания и предложения, с които да ги изненадате.

  • Сезонните купувачи; 
  • Редовните читатели на имейлите Ви;
  • VIP потлебителите, които купуват най-много и най-често;
  • Интересуващите се само от определена категория продукти;
  • Отварящите и четящите, които обаче никога не са купили нищо;
  • Игнориращите Вашите имейли;
  • Започналите покупка, но изоставили количката.

Сезонните купувачи и интересуващите се само от една определена категория продукти вероятно отварят имейлите от Вас и посещават магазина Ви, когато търсят подаръци или искат да изненадат някой близък с Ваш продукт. Използвайте тази информация при подготовка на текста за имейла. Игнориращите, изоставилите количката и тези, които отварят, но никога не купуват нищо, се нуждаят от силно послание още в subject-а на имейла. Позиционирайте своята топ оферта там, за да натиснете спусъка им и да ги накарате да конвертират. Бъдете директни и конкретни. Редовните Ви читатели вероятно харесват бранда и продуктите Ви, но все още не са имали повод или нужда да пазаруват от Вас. Създайте им го! Напишете имейл, в който да почеткате егото им, като демонстрирате, че виждате колко висок интерес проявяват към Вашето съдържание и имате специално предложение само за тях.

Прочетете и „Black Friday: 4 принципа на имейла за потвърдена поръчка“

Целогодишно, но и особено около големи търговски поводи и празници, инвестирайте финанси и усилия само в каналите, в които се чувствате най-сигурни и подготвени. Тук важи правилото – ако не мога да го направя на 101%, по-добре да не го правя изобщо. Дигиталният маркетинг е висококонкурентна среда, която изисква постоянство и креативни идеи. 

Посланието води парада

В момент, в който 99% от магазините по света се борят за едно и също нещо – потребителското внимание и пари, как да ги получите (или поне част от тях) точно Вие? 

С качествен криейтив. Обсъдете със своя екип какво искате да кажете на своите потребители и какво можете да им предложите. Кажете го ясно и директно. В морето от послания за Черен петък не бива да се опитвате да бъдете твърде оригинални в подбора на думи. Това по-скоро ще обърка и отблъсне потребителите Ви. Уловете микромоментите, които са важни за тях. Ако знаете, че те са предимно семейни с деца, предизвикайте ги да изненадат своите близки с подарък. Ако са млади хора от градски тип, помислете какво е важно за тях, когато пазаруват – да е лесно, да е бързо, да им носи популярност в техния кръг от контакти? Подчертайте тези преимущества. 

Бонус факт: По данни на Statista, онлайн търговците в световен мащаб продължават да страдат от рекорден процент изоставени потребителски кошници. През март 2020 г. средно 88.05% от поръчките са били изоставени, като основните причини за това са високи допълнителни разходи – за доставка например, или прекалено сложен процес на покупка – необходимост от създаване на профил или попълване на прекалено много лични данни. Оптимизирайте процесите във Вашия Shopiko магазин, като активирате модула за бърза поръчка. Използвайте го като предимство в рекламните си послания. 

По отношение на дизайна – не бягайте от вече изградената Ви бранд идентичност, запазете отличителните си цветове. Както ни посъветва и Бисер Вълов в епизод 029 на Supertalks – не забравяйте, че петъкът е „черен“ и потребителите асоциират този цвят именно с ноемврийските разпродажби. Разбира се жълтото и червеното си остават сигурен сигнал за намалена цена.

Вдъхновение за дизайна можете да почерпите от статията ни „10 най-често срещани грешки в уеб дизайна на един сайт“, голяма част от които важат и за създаването на рекламни материали. 

Съдържанието е най-трудната част. Ето едно интересно предложение – не се конкурирайте само ценово, вместо това предложете добавена стойност, подарък или цялостна добра сделка. Според проучване на McKinsey, потребителите са склонни да похарчат повече от обикновеното на Черен петък. Някои ще сканират само за силно занижени цени, но все повече потребители искат да купят продукт или услуга, с който да получат добавена стойност, а не просто най-ниската възможна цена.

Предложете пакетни сделки или пък подарък продукт при достигане на определена минимална сума на поръчката. По този начин ще стимулирате потребителите си не просто да купят най-намаления артикул, но да пазаруват повече. Тайният подарък е друга възможност да завишите интереса на пазаруващите, но преценете стойността му и не си позволявайте да подарявате никому ненужни дреболии. „Мистерията“ ще се превърне в разочарование в момента на доставка. 

В случай че сте си поставили за цел да повишите средната стойност на поръчка (важен измерител, който да взимате предвид), използвайте Черния петък, за да експериментирате. Ако предлагате не предметен подарък при достигане на определена сума на поръчката, а допълнителен бюджет в профила на потребителя, ще го стимулирате да добавя още артикули в своята кошница. Например при добавяне на продукти на стойност 50 лв., зареждате профила с още 15 лв. Така получавате и възможността клиентите Ви да опитат нови продукти или услуги и да се върнат за тях отново по-късно. 

Споделете ни в коментарите успешна тактика, която Вие сте прилагали в своя онлайн магазин, за да вдъхновите и другите ни читатели да експериментират смело.

Измеримостта има значение

След като разпределите маркетинговите си усилия и стартирате своята кампания, третото по важност в стратегията е как ще измерите нейния успех. Най-голямото преимущество на дигиталния маркетинг е, че дава готови, интуитивни и достъпни инструменти за измерване. 

Следете броя достигнати потребители, тяхната ангажираност, времето, което прекарват в магазина Ви, поведението им и страниците, които разглеждат, преди да конвертират. Както вероятно се досещате, Google Analytics ще е основният Ви помощник в този процес, заедно с Facebook Ads Manager и Google Ads. Добавете към тях и СупеПолезния Hotjar

Водете си и своя точна статистика на ресурсите, които инвестирате в кампанията за Черен петък – времето, бюджетът за създаване на криейтивите, специалистите, до които се допитвате за някои оптимизации, новите служители, които може да се наложи да наемете временно. Всичко това има значение, за да можете да си направите правилните изводи след приключване на шопинг треската и да видите ясно какво е необходимо да оптимизирате през следващата година.

Ден година храни

За финал ще повдигнем завесата към петата статия от поредицата ни, като Ви предизвикаме да помислите по въпроса: Дали не е страхотна възможност да превърнете Черен петък 2021 от просто ден с рекордни продажби, в денят, поставящ началото на едно вълнуващо пътешествие за Вашите нови, а и стари, клиенти? Дали не е време да преосмислите стратегията си и да се грижите повече за задържането и завръщането на своите потребители с пълни колички отново и отново?

Ето две дати, които предстоят съвсем скоро след Black Friday и са страхотен повод да напомните на своите клиенти за себе си, като им предложите не по-малко привлекателни оферти.  

9 декември: Зеленият понеделник

Концепцията на „Green Monday“ е разработена през 2007 г. от  eBay. Отнася се за понеделникът от календара, който е около 10 дни преди Коледа. Причината за увеличаване на маркетинговите усилия точно тогава е фактът, че позакъснелите пазаруващи подаръци са в своя кулминационен момент на търсене. Позволете им да открият мечтаните продукти именно при Вас. 

14 декември: Денят с безплатна доставка 

Голяма част от онлайн магазините днес предлагат безплатната доставка като стандарт. Битката в дните преди Коледа обаче е да постигнете доставка, която да е безплатна, и да пристигне в дома на потребителя преди Коледната нощ. Предвид тенденцията на завишаване натовареността на куриерските компании през последните две години, работете в посока да гарантирате тази опция и я комуникирайте открито със своите потребители. Помнете обаче, че ако дадете такова обещание, нямате право на грешки – Дядо Коледа никога не закъснява.

Прочетете още по темата в статията „Безплатна доставка или отстъпка от цената?“ в СуперБлога.

Оставяме Ви в трескава подготовка и с храна за размисъл. Следващият петък ще можете да прочетете и последната статия от нашата Black Friday поредица.

Междувременно се абонирайте за СуперБлога в полето по-долу, за да не я пропуснете. Не се колебайте и да се свържете с нас 24/7 по чат, имейл или телефон, ако имате допълнителни въпроси.

Абонирайте се за СуперБлога, за да научавате първи най-важното и полезното от света на уеб, касаещо Вашия сайт и дигитално развитие.

Паулина Пенчева
Поли е позитивна и амбициозна. Отскоро е част от СуперМаркетинг екипа, но вече прави редовни гмуркания в дигиталния океан по най-различни проекти и кампании. Готова е да работи неуморно в името на ефективността и добрия резултат. Нейната #СуперСила се изразява в това, че се изправя безстрашно пред всяко предизвикателство... за да създава нови и интересни материали за СуперКлиентите!
0 0 votes
.
Абониране
Уведоми ме при
guest
0 Коментара
Inline Feedbacks
View all comments