https://blog.superhosting.bg/free-delivery-vs-promo-price.html

Натиснете ENTER, за да видите резултатите или ESC за изход.

Безплатна доставка или отстъпка от цената?

2018-11-14
Електронна търговия

Една от най-големите дилеми на търговците е изборът между безплатна доставка и намаление на цените. Истината е, че всичко зависи от:

  • Възможностите на онлайн магазина;
  • Предпочитанията на клиентите;
  • Естеството на стоките;
  • Бизнес целите.

Затова ще разгледаме двата подхода съвсем безпристрастно и аналитично. Вие изберете най-подходящата комбинация в зависимост от бизнеса, който притежавате.

Прочетете още: 6 инструмента на Shopiko за успешни продажби

1. Безплатна доставка

Безплатната доставка е една от най-предпочитаните ползи за онлайн купувачите. Множество изследвания показват, че:

  • 9 от 10 човека биха закупили стока, ако тя е с безплатна доставка. (Walker Sands Communication, 2018)
  • 25% от потребителите предпочитат да посетят физически магазин, за да купят избраната от тях стока именно заради допълнителните разходи за доставка. (Global Online Consumer Report, KPMG International, 2017)
  • 23% от потребителите изоставят своите поръчки на финалната стъпка при включване на разходите за доставки към крайната цена. (Baymard Institute, 2018)
  • 58% от потребителите биха добавили още продукти в количката, за да минат минималния праг за безплатна доставка. (ComScore, 2018)
Психологическо въздействие

Повлиява положително импулсивното онлайн пазаруване

Безплатната доставка работи чудесно, ако търгувате със стоки, които потребителят може да намери във физически магазин или при конкурент. Въпреки че доставката е задължителен елемент от онлайн пазаруването, повечето потребители я третират като излишен разход: „Защо да давам пари за доставка, след като мога да отида и да си го купя за същите пари на място.“

Запомнете: Потребителите се водят от впечатленията си. Тук аргументът, че пътят до физическия магазин също струва пари, няма тежест!

Безплатната доставка значително повишава мотивацията на потребителите да пазаруват онлайн, защото:

  • Създава впечатлението, че едновременно се пестят пари и време.
  • Потиска чувството, че се поема риск.

Активира наградния център чрез силата на „безплатното“

От малки ни се повтаря: „Безплатен обяд няма!“ Когато очите видят „безплатно“, искри проблясват. Всичко безплатно си заслужава. Дори и да не ни е от полза. Забелязали ли сте колко много хора дегустират храни и напитки (без да изпитват нуждата да го правят) само защото са безплатни?

Отслабва риска от неудовлетвореност

Немалко потребители отказват да пазаруват онлайн, защото се страхуват, че ще получат продукт, който не съответства на представите им. Безплатната доставка помага много при този тип казуси. Тя прерязва мисълта: „Не стига, че не съм сигурен/а какво ще получа, ами и ще трябва да платя и за транспортни разходи...“

Недостатъци на безплатната доставка

Тя изобщо не е безплатна...

И то конкретно за вас. Ако ще използвате тази търговска тактика, имайте предвид, че трябва да компенсирате разликата. Наблегнете върху доброто планиране и избора на печелившата за вашия бизнес стратегия на безплатна доставка.

Не ви прави задължително конкурентни

Безплатната доставка не е панацея. Тя е способ да увеличите обема на продажбите си, но не е трайно и съществено конкурентно предимство. Ако искате да бъдете по-добри от конкуренцията, е необходимо да работите и над:

Кога тактиката работи най-добре?

Можете да пожънете успех с безплатна доставка при клиенти, които знаят какво искат и само се колебаят откъде да го купят. Методът няма ефект, ако потребителят не е осъзнал, че има проблем, не знае как да го реши или като цяло не се нуждае от продукта, който предлагате.

2. Отстъпка от цената на продукта
Важно: Докато безплатната доставка е приложима само при онлайн магазини, отстъпката от крайната цена може да се използва от всеки бизнес.

Отстъпките са безспорно най-разпространеният метод за привличане и/или задържане на клиенти. Отново цифрите говорят сами:

  • Намаленията увеличават средната стойност на потребителската кошница с до 46%. (2018 Coupon Code Statistics)
  • 35% от потребителите милениали (20-30-годишна възраст) търсят ежедневно най-изгодните намаления. (emarketer.com 2018)
  • 54% от потребителите биха си купили продукт при ретаргетиране, ако им се предложи отстъпка. (VWO, eCommerce Consumer Survey, 2017)
Психологическо въздействие

Привлича вниманието и има потенциала да го задържи

Промоциите винаги привличат внимание – независимо от какъв вид са. В зависимост от визуализацията й (процент от цената, фиксирана сума от цената, промо код, ваучер и т.н.) можете успешно да предотвратите бъдещо проучване на конкуренцията от страна на клиентите.

Добре позиционираната и обмислена отстъпка измества фокуса на клиента и обикновено довежда до следващия ефект...

Създава чувство на неотложност

Често отстъпките имат конкретни условия:

  • Конкретен период от време;
  • Определен размер;
  • Важи за предварително планирани продукти;
  • Понякога и за фиксирани количества.

Добре комуникираната промоция кара потребителят да действа – в противен случай може да изпусне добрата оферта.

Много често това спира опитите на потребителя да търси още по-добри оферти. Особено ако съотношението цена-качество го удовлетворява.

Повишава чувството на удовлетвореност от покупката

Всеки обича да търси и намира изгодни сделки. Отстъпките създават чувство на задоволство, че потребителят е:

  • Спестил.
  • Получил най-добрата оферта на пазара в този конкретен момент.
  • Ценен от компанията, която предлага отстъпката (ако е персонализирана).
Недостатъци на отстъпките

Могат да възпитат клиентите да очакват промоции по всяко време

Чували ли сте за израза: „Много хубаво не е на хубаво.“ Това важи и за промоциите. Прекалено честите и еднотипни промоции свикват клиентите винаги да очакват намаление. Малко по малко чувството на неотложност и възторг могат да избледнеят, ако промоциите не са внимателно проектирани.

Няма един правилен подход за прилагане на промоция

Съществуват множество тактики за използване на отстъпки. Никой не може да ви каже коя е най-подходящата за вашия бизнес, докато не тествате всички. Това, което работи за вашите конкуренти, е много възможно да не работи изобщо за вас. Така че ви очаква не просто избор, а процес!

Кога отстъпката от продуктовата цена работи най-добре?

Всяка промоция може да има различна насоченост и това зависи изцяло от целите на бизнеса ви. Те работят, ако приложите правилния вид за правилната цел. А целите могат да бъдат:

  • Да привлечете нови клиенти.
  • Да активизирате неактивните си клиенти.
  • Да разпродадете стари или рядко търсени стоки.
  • Да увеличите средната стойност на потребителската кошница.

И т.н.

Важно: Безплатната доставка и различните видове отстъпки от цената на продукта не са взаимноизключващи се. Можете да ги приложите заедно или по отделно. Всичко зависи от спецификата на вашия бизнес. Вие най-добре го познавате!

Споделете в коментар под статията кой от двата подхода работи най-добре за вас. Ще се радваме да обменим опит!

Пожелаваме ви успешно експериментиране!

Маркетинг Специалист

Диди е част от СуперМаркетинг екипа. СуперСилата й се крие в умението й с един замах да се справи с всяко предизвикателство. С ударна доза позитивизъм, широка усмивка и абсолютен професионализъм, тя е винаги готова да се отзове в името на добрия краен резултат.

500px270px
SuperHosting.BG

Препоръчани статии

Оставете коментар

avatar
  Абониране  
Уведоми ме при