Отстъпка в процент или в лева?

Google Consumer Barometer заявява точно и ясно:

• 43% от потребителите в България смятат цената за най-важния фактор при покупка.
• 30% от потребителите са по-склонни да пазаруват, ако продуктът има отстъпка.

Сигурно си мислите, че отстъпката си е отстъпка и тя винаги работи. Правилният отговор е: и да, и не. Безспорно всяко намаление привлича внимание. Но някои работят по-добре от други.

Знаете ли къде е уловката? Успехът на една отстъпка зависи от вида на продукта/услугата и възприятията на вашите клиенти.

Прочетете повече: Безплатна доставка или отстъпка от цената?

С тази статия ще ви запознаем с най-известните методи за визуализация на промоции: като процент от цената или фиксирана стойност от цената.

Ще започнем с важното уточнение, че…

Потребителите не са рационални

През призмата на търговците поведението на потребителите е хаотично. Понякога и нелогично. Това, в което сме сигурни обаче е, че те се водят по усещанията, възприятията и впечатленията си.

За да онагледим тази хипотеза, ще посочим реално проучване:

През далечната 2008 година се провежда интересен експеримент. Оферта с едно и също намаление (като размер) е изпратена на група потребители с една-единствена разлика: При единия вариант намалението е представено като 15%, а при другия – като 50 долара.

Резултатите са внушителни. Няма почти никаква разлика в броя на отворените имейли. Това води до извода, че независимо каква е отстъпката, тя определено привлича внимание.

Прочетете повече: Продуктови описания: 7 съвета за повече продажби

По-интересното е, че офертата с намаление в долари бележи 170% повече реализирани поръчки, отколкото офертата с процентно намаление.

Защо ли?

Малко психология…

Човешкият мозък е трениран да придава важност на по-голямата полза.

Това, разбира се, не означава, че процентната отстъпка не работи. Нито че отстъпката с фиксирана сума работи винаги.

Кога е подходящо да използвате намаление с фиксирана стойност?

Винаги когато става въпрос за стоки с висока стойност. 300 лв. отстъпка от самолетен билет на стойност 1300 лв., звучи много по-убедително отколкото 23% намаление. Причините за това са няколко:

• На първо място, 300 от 1300 > 23 от 1300;
• Потребителят не се налага да смята колко са 23% от 1300 лв. Почти никой не го прави. Повечето хора просто сканират офертите и преди да се замислят над съдържанието ѝ вече са си направили изводи.

Кога е подходящо да ползвате процентна отстъпка?

Винаги когато става въпрос за продукти с ниска цена. Ако продавате чорапи за 6 лв, много по-голяма изглежда отстъпката от 50%, отколкото от 3 лв. Още по-добре работи процентната отстъпка, ако процентът (като число) е по-голям от общата цена на продукта/услугата. Ето как работи:

• Зрителната измама действа почти винаги: 70% намаление от 20 лева звучи по-стойностно, отколкото 14 лв. отстъпка от 20 лв.
• При малки суми, потребителите дори не правят усилие да смятат. Те вече знаят, че намалението е значително.
• Процентното намаление винаги се асоциира с думата „спестяване“.

И все пак – в този живот нищо не е абсолютно. Не ни се доверявайте на сляпо. Предизвикваме ви да пробвате и двете тактики.

Теорията съответства ли на практиката при вашия бизнес?
Очакваме вашите коментари под статията!

Прочетете повече: Кога промоциите не работят?