https://blog.superhosting.bg/sales-discounts-rule-100.html

Натиснете ENTER, за да видите резултатите или ESC за изход.

Отстъпка в процент или в лева?

2018-11-21
Електронна търговия
онлайн магазин, промоции, промоция, стратегия промоции, търговски трикове

Google Consumer Barometer заявява точно и ясно:

  • 43% от потребителите в България смятат цената за най-важния фактор при покупка.
  • 30% от потребителите са по-склонни да пазаруват, ако продуктът има отстъпка.

Сигурно си мислите, че отстъпката си е отстъпка и тя винаги работи. Правилният отговор е: и да, и не. Безспорно всяко намаление привлича внимание. Но някои работят по-добре от други.

Знаете ли къде е уловката? Успехът на една отстъпка зависи от вида на продукта/услугата и възприятията на вашите клиенти.

Прочетете повече: Безплатна доставка или отстъпка от цената?

С тази статия ще ви запознаем с най-известните методи за визуализация на промоции: като процент от цената или фиксирана стойност от цената.

Пример: -50% или -50 лв.

Ще започнем с важното уточнение, че…

Потребителите не са рационални

През призмата на търговците поведението на потребителите е хаотично. Понякога и нелогично. Това, в което сме сигурни обаче е, че те се водят по усещанията, възприятията и впечатленията си.

За да онагледим тази хипотеза, ще посочим реално проучване:

През далечната 2008 година се провежда интересен експеримент. Оферта с едно и също намаление (като размер) е изпратена на група потребители с една-единствена разлика: При единия вариант намалението е представено като 15%, а при другия – като 50 долара.

Резултатите са внушителни. Няма почти никаква разлика в броя на отворените имейли. Това води до извода, че независимо каква е отстъпката, тя определено привлича внимание.

Прочетете повече: Продуктови описания: 7 съвета за повече продажби

По-интересното е, че офертата с намаление в долари бележи 170% повече реализирани поръчки, отколкото офертата с процентно намаление.

Защо ли?

Важно: Не се успокоявайте, че това изследване е от преди 10 години и днес може би вече не е актуално. За разлика от технологиите, начинът, по който функционира човешкият мозък, не се е променил значително от появата на съвременния човек - homo sapiens.
Малко психология…

Човешкият мозък е трениран да придава важност на по-голямата полза.

Пример: Вие продавате рокля за 300 лева и сте й направили намаление от 50 лева (което съответства на 15%). Коя стойност ви изглежда по-примамлива? 50 лв. отстъпка или 15%? Опитът и непрестанните наблюдения показват, че мозъкът придава повече стойност на по-голямата сума (когато става въпрос за промоции).

Това, разбира се, не означава, че процентната отстъпка не работи. Нито че отстъпката с фиксирана сума работи винаги.

Кога е подходящо да използвате намаление с фиксирана стойност?

Винаги когато става въпрос за стоки с висока стойност. 300 лв. отстъпка от самолетен билет на стойност 1300 лв., звучи много по-убедително отколкото 23% намаление. Причините за това са няколко:

  • На първо място, 300 от 1300 > 23 от 1300;
  • Потребителят не се налага да смята колко са 23% от 1300 лв. Почти никой не го прави. Повечето хора просто сканират офертите и преди да се замислят над съдържанието й вече са си направили изводи.
Златно правило: Когато планувате промоция, сметнете намалението и по двата начина – в лева и процент. Която тактика е с по-голяма числова стойност, използвайте нея.
Кога е подходящо да ползвате процентна отстъпка?

Винаги когато става въпрос за продукти с ниска цена. Ако продавате чорапи за 6 лв, много по-голяма изглежда отстъпката от 50%, отколкото от 3 лв. Още по-добре работи процентната отстъпка, ако процентът (като число) е по-голям от общата цена на продукта/услугата. Ето как работи:

  • Зрителната измама действа почти винаги: 70% намаление от 20 лева звучи по-стойностно, отколкото 14 лв. отстъпка от 20 лв.
  • При малки суми, потребителите дори не правят усилие да смятат. Те вече знаят, че намалението е значително.
  • Процентното намаление винаги се асоциира с думата „спестяване“.
Златно правило: Американският професор и маркетолог Джона Бъргър запознава света със своята теория - Правилото на 100-те. Ако продуктът е на стойност под 100 лева – използвайте процентно намаление. Ако търгувате с продукти или услуги, чиято стойност е по-голяма от 100 лева – използвайте отстъпка в лева (или валутата, с която търгувате).

И все пак – в този живот нищо не е абсолютно. Не ни се доверявайте на сляпо. Предизвикваме ви да пробвате и двете тактики.

Теорията съответства ли на практиката при вашия бизнес?
Очакваме вашите коментари под статията!

Абонирайте се за нашия блог, за да не пропускате нито една наша статия! Обещаваме да са ви полезни. >>> Абониране

Маркетинг Специалист

Диди е част от СуперМаркетинг екипа. СуперСилата й се крие в умението й с един замах да се справи с всяко предизвикателство. С ударна доза позитивизъм, широка усмивка и абсолютен професионализъм, тя е винаги готова да се отзове в името на добрия краен резултат.

500px270px
SuperHosting.BG

Препоръчани статии

4
Оставете коментар

avatar
2 дискусии
2 отговори към коментарите
0 абонирали се за тази дискусия
 
най-гласуван коментар
най-обсъждан коментар
  Абониране  
Уведоми ме при
Марио Руменов
Гост

Успехът на вашите промоции се дължи и на страхотните услуги и обслужване които предлагате!

СуперХостинг.БГ
SH

Здравейте, Марио,

Признателни сме Ви за хубавите думи. Много ни мотивират да бъдем още по-добри в това, което правим.
Желаем Ви много успехи във всички важни за Вас начинания!

Поздрави,
Диди

Марияна
Гост

Изключително полезна статия! Благодаря от сърце!

СуперХостинг.БГ
SH

Здравейте, Марияна,

Благодарим ви, че споделихте своето впечатление от статията. Всичките ни блог публикации са вдъхновени от желанието ни да бъдем в полза на читателите ни. Затова и искрено се радваме на обратна връзка като тази.

Очаквайте още интересни и полезни статии много скоро!

Поздрави,
Диди