Натиснете ENTER, за да видите резултатите или ESC за изход.

Огнян Попов в интервю за SuperTalks - видео поредицата на СуперХостинг.БГ
SuperTalks  |  

Черен петък: Стремеж за повече печалба или нови клиенти?

Най-силният сезон за търговците е тук!
Днес си говорим за всички аспекти, свързани с Черния петък. СуперПолезни съвети, хитрини и насоки споделя Огнян Попов, основател на Broshura.BG част от Offerista Group Bulgaria. Подготвили сме Ви много любопитни теми:

  • Цялостна подготовка за Черния петък;
  • Грешки при реализацията на Black Friday кампании;
  • Потребителски нагласи за тазгодишния промо сезон;
  • Резултати от проучвания и тенденции в света на търговията;
  • Черен петък за малките бизнеси;
  • Дигитален маркетинг, стратегии, тактики и добри практики за Black Friday промоции.

Прочетете статията докрай, защото Ви очаква много любопитна, интересна и полезна информация. Тя ще Ви помогне да преобразите начина, по който възприемате Черния петък и онлайн търговията като цяло. Да се потапяме!

Разговорът с Огнян Попов е част от поредицата SuperTalks, в която искаме: Да бъдем. Онлайн. Заедно. В нея Ви срещаме с интересни гости, с които споделяме ценни съвети, опит, идеи за Вашия бизнес. Защото знаем, че заедно сме още по-супер!  

Научете повече за SuperTalks и гледайте останалите видеа на talks.superhosting.bg

Предишна тема: Инфлуенсър маркетингът от А до Я: зад кадър с @bibons. Гост Биляна Славейкова @bibons - инфлуенсър, автор на блога girlsweare.com, редактор, естет и коктейлен ентусиаст.

Вече може да слушате #SuperTalks и под формата на подкаст в SoundCloud. За да Ви е по-лесно да се насладите на епизодите у дома, докато пътувате или... сте в офиса.

Гледайте целия епизод 018 на SuperTalks с Огнян Попов във видеото:
1. Разкажи ни малко повече за проекта Broshura.BG. Как се роди идеята, през какви етапи премина?

Дълги години живях в Белгия и Холандия. През 2008-ма година започнах с първата инициатива в Белгия и първият ни сайт беше там. Четири години по-късно реших да се върна в България, за да направя същата платформа във всяка една европейска държава. По това време (2012-та) тук подобна платформа все още нямаше. 

През 2015-2016 година започнахме да виждаме първите плодове на нашата работа и посрещнахме първите си клиенти - търговските вериги. Най-големият ни успех е, че миналата година декември месец компанията беше придобита от нашия немски конкурент Offerista Group Германия. Заедно с тях, обединявайки нашите пазари и техните - Германия, Австрия и Швейцария, станахме пазарен лидер.

С общи усилия искаме да станем европейският лидер за retail marketing. 

Вярваме, че ни предстоят много хубави моменти заедно.

2. Умря ли хартиената брошура през 2020-та?

Не, не умря. Хартиената брошура е феномен, който като феникс се преражда и не може да бъде унищожен. 

Шегата настрана: Това беше първият формат, който рекламодателите (в лицето на големите търговски вериги) поставиха под съмнение тази година. Проблематичен е, защото няма кой да разпространява брошури по време на карантина (lockdown) и потребителите не искат да пипат предмети със съмнителна чистота. 

В България (по наши наблюдения) се разпространява между 600-800 милиона хартиени брошури на година - огромно количество хартия. Желанието ни е да сме проводник и катализатор на тази промяната към онлайн. Така търговските вериги могат да насочат своите инвестиции повече към дигитални канали, които дори са и по-измерими. 

Любопитно

В Холандия има легализиран JA/JA стикер - слагате го на пощата си и така се съгласявате да получавате хартиени рекламни брошури. Много малко хора се възползват от него. Очаквам в следващите години тази активност да стане факт и в цяла Европа. 

Накратко: Хартиената брошура не е умряла, но е напът да приключи безкрайното си прераждане. 

3. Тази година направихте няколко проучвания сред аудиторията на Broshura.BG. Има ли ясно откроили се тенденции в различните сектори - техника, храни, битови стоки, дрехи, мебели и други?

Най-скорошното ни проучване беше свързано с нагласите и намеренията на потребителите за Черен петък. Всеки, който проявява интерес към него, може да получи пълните му резултати през официалния сайт на Offerista Group Bulgaria.

При останалите проучвания основният ключов резултат бяха думите „предпазливост“, „изчакване“, „внимание“. Хората не са много сигурни какво ще се случва занапред и са много по-внимателни с покупките си. 

Второто нещо, което изпъква, е категорията „Дом и градина“. Тя пожъна голям успех, защото много хора направиха ремонтите, които дълго са отлагали. По отношение на хранителните стоки мога да споделя, че промоциите и продуктите от първа необходимост са важни за потребителите. 

Третият ни генерален извод от всичките проучвания е свързан с потребителските нагласи. Отстрани изглежда, че българите са евтина нация - уж търсим само евтиното и далаверата. Но резултатите показват, че за българина качеството и обслужването са по-важни. Затова смятам, че си струва онлайн магазините (но и бизнесите като цяло) да се фокусират върху доброто обслужване на клиента. 

4. Как се промени ритейл маркетинга у нас тази година?

Мога да представя няколко ключови думи на промяна:

Дигитализация 

Интересно е как за международни и български компании дигиталното изведнъж стана много важно и приоритетно, тъй като им се отне част от всичко физическо. Мисля, че Коронавирусът насочи промяната в посока дигитален маркетинг. 

Измеримост 

В последните години икономиката вървеше само нагоре. Имаше по-големи бюджети и по-голямо поле за тестване на активности, чийто ефект не можеше пряко да се оцени. Сега обаче бюджетите все повече се изместват към измеримите канали. Понеже дигиталният маркетинг е един от тези канали, смятам, че ще е големият победител от голямото разместване на пластовете тази година. 

5. В сезона на черните петъци, къде е мястото на Broshura.BG в целия маркетинг микс на търговците?

Някой ще попита: Кой изобщо гледа брошури онлайн? 
Отговорът е: Страшно много хора го правят. 

30% от българското население посещава Broshura.BG чрез приложението или сайта, за да гледа брошури. По този начин потребителите подготвят покупките си.

Ние сме в началната фаза на планиране за бъдещи покупки. Важно е да знаете, че потребителят има нужда от 6 точки на допир (touch points) с Вас, преди да стигне до покупка. Тези точки могат да бъдат в безкрайни комбинации. Ето един пример: 

  1. Прочитане на статия от Вашия блог
  2. Получен бюлетин
  3. Видео реклама в YouTube
  4. Рекламен банер в социалните мрежи
  5. Посещение на Broshura.BG
  6. Разговор с Ваш служител

Тук е необходимо да си дадете сметка кои са Вашите най-добри канали, които водят до конверсия. 

Има един важен репорт в Google Analytics - Assisted Conversions Report. Отделете от времето си, за да го разгледате и да разберете кои са най-ценните Ви дигитални канали. Много често търговците смятат, че Google рекламата е най-ефективна за тях. Това обаче е каналът, който прави финалната продажба. Преди него Вашият клиент обикаля през различни места и когато е готов за покупка, той отива в Google, намира Ви и купува. Ако дадете още повече фокус на каналите преди финалната поръчка, ще имате повече продажби в края на фунията. 

Важно: Имайте предвид, че Google Analytics има last click attribution модел. Това означава, че присъжда конверсията на последния канал от веригата, а най-често той принадлежи на Google. Нормално е Google да придава повече важност на собствените си инструменти. 

Но задайте си въпроса: Дали не е първият Ви канал (touch point) най-важен?

Този, който има за цел да запознава клиентите с Вас и Вашите продукти (awareness). Представете си, че той помага за 60% от реализацията на една конверсия.

Фунията е като обърнат триъгълник. В основата му са канали, които запознават потребителите с Вас и Вашия бизнес (awareness фаза). Такъв тип канал са Broshura.BG, телевизията, статиите на Вашия блог, имиджово видео в социалните мрежи и други. 

Broshura.BG се намира на входа на Вашите маркетинг дейности и помага на потребителите да направят по-бързо конверсията си при Вас. 

6. На какви промоции залагат търговците по време на Черния петък в различните ниши? Има ли закономерности, които сте забелязали? 

Последното тримесечие е най-силният период от годината за продажби. Това е периодът, в който търговците вадят всички инструменти от гардероба и са решени да направят най-много продажби. Проблемът е, че за да предложат по-добри оферти от всички други, маржовете спадат драстично. 

Важно е търговците да използват този период, за да достигнат до нови клиенти. 

Това не е моментът да се стремят към печалба. Именно намаляването на маржовете (предлагането на по-големи отстъпки) ще им помогне да си спечелят повече клиенти и да ги вкарат в потребителската си фуния. Лоялизирането на клиентите ще им възвърне инвестицията и те ще спечелят повече напред във времето. 

Но най-разпространената практика към момента си остава предлагането на максимална отстъпка за спечелване на максимално много нови клиенти или постигане на максимални продажби. 

7. Какви грешки сте виждали в промоционалните кампании - за Черен петък и други, през годините? 

Грешки се правят много и ще маркирам няколко категории.

„Всичко в последния момент“ и необмислени експерименти 

Често грешките се пораждат от „правенето“ на нещата в последния момент или тестването на тотално нова концепция. За мен една от големите грешки е да си затворите един от магазините - онлайн или офлайн. Потребителите очакват пълноценно преживяване и имат нужда от всеки канал. 

Промоция на всяка цена

Другата грешка е обявяването на отстъпки, колкото да има такива. Да си представим, че сте обявили 70% намаление, но на продукти, които не са сред най-продаваните Ви. В крайна сметка потребителят влиза на сайта (отива в магазина), започва да разглежда важните и популярни продукти обаче те са без обявената отстъпка от 70%. Резултатът е, че той не купува от Вас и то защото Вие сте предпочели хем да имате отстъпка, хем да си запазите високите маржове на основните продукти.

Изкуствено завишаване на цените

Неприятна практика е изкуственото увеличаване на цената преди Черния петък и после намаляване по време на кампанията (до стойности нормални за продукта). Това са търговски прийоми, които могат само да навредят на Вашия бизнес, защото хората рано или късно виждат измамата. 

Големите онлайн магазини правят това, защото цената, която трябва да платят за собствения си имидж, е по-голяма от генерираните печалби. Напротив, те се стремят към повече прозрачност и доверие. Ако това случайно се случи, най-вероятно става въпрос за техническа грешка, защото те разполагат със стотици хиляди и дори милиони продукти. 

Липса на наличности

Още един проблем е, когато даден магазин няма достатъчна наличност. Той обявява невероятни оферти, но има няколко бройки от съответния продукт. Потребителите лесно се разочароват. 

Липса на инфраструктурна подготовка

Нередки са случаите на неподготвена инфраструктура от страна на търговеца. Един такъв пример е да Ви падне сайтът по време на Черен петък. Това може да доведе до невероятен спад в поръчките и понижаване на доверието. 

Искам само да подчертая дебело, че подобни ситуации се случват не заради хостинг компанията Ви, а заради нас самите. Грешката ни е, че не сме помислили предварително дали ще ни трябва още сървърен ресурс и не сме обсъдили със своя хостинг доставчик възможностите.

Научете повече: Готов ли е Вашият онлайн магазин да посрещне Black Friday?

8. Тази година увеличи ли се доверието в онлайн търговците, предвид това, че хората, които пазаруват онлайн, станаха повече?

Спрямо проучването, което направихме, с 2000 анкетирани от Broshura.BG, има притеснение и потребителите нямат особено доверие на офертите. Те не могат да проследят дали една оферта е реална, или манипулирана. 

Затова доста от големите онлайн магазини имат една много добра практика - те насърчават хората да влязат в профилите си, да подготвят продуктовата си количка, за да видят каква ще е цената им преди и по време на промоциите. По този начин създават повече прозрачност и се опитват да изчистят това недоверие. 

Заявете резултатите от цялото проучване на Offerista Group Bulgaria.

9. Какво да очакваме от търговците в Broshura.BG тази година? Според теб как ще протече Черният петък под знака на Covid-19?

Досега Черният петък беше съсредоточен в един единствен ден и всички искаха в този ден да вземат максимума от потребителя. Той, от своя страна, не може да реагира навреме на всички тези оферти - има нужда да помисли, да обсъди с близките си. 

Източник: GIPHY

В последно време Черният петък започна да се разпростира в няколко дни, уикенд, седмица, месец. Това дава повече време на потребителя, но и крие своите рискове за търговците - фокусът и енергията на потребителя се размива. Колкото повече се увеличава периодът на промоцията, толкова повече намаляват спонтанните покупки. 

Първоначално по време на Черния петък се предлагаха предимно бяла и черна техника. Само че от проучването, което направихме наскоро, се вижда, че най-желаните продуктови категории са:

  • Дрехи и спортни стоки;
  • Дом и градина;
  • Книги;
  • Игри;
  • Детски стоки;
  • Козметика.

Любопитно

В проучването на Broshura.BG повечето участници споделят, че са готови да отделят между 101 лв. и 300 лв. за покупки по време на Черния петък. Миналата година потребителите бяха една идея по-склонни да похарчат повече. През 2020 се наблюдава стесняване на бюджета. 

Тази година очаквам периодът на промоциите да е по-дълъг, търсенето и предлагането на оферти да е предимно онлайн и да се увеличи дялът на потребителите, готови да пазаруват онлайн.

Ние от Broshura.BG започваме с рекламните си кампании на втората или третата седмица от ноември, имаме и ТВ кампания (гледайте ни). Надявам се също, че тенденцията „купи онлайн, вземи офлайн“ ще бъде по-популярна тази година. 

10. Много ни впечатли една цифра от Вашето проучване - 50% от анкетираните смятат да пазаруват онлайн. Според теб на COVID19 ли се дължи, или хората свикнаха да пазаруват/плащат онлайн?

Мисля, че причината е комплексна. Първата и най-основна е, че COVID19 е катализатор на глобалната дигитализация. Тя касае не само онлайн маркетинга и рекламата, но и повечето аспекти на нашия живот. 

Втората са онлайн плащанията: България е държава, която използва предимно наложен платеж като разплащателно средство. Това обаче започва да се променя. Над 50% от хората в проучването са заявили, че ще платят онлайн своите покупки. 

Трети катализатор са големите международни онлайн магазини. Те раздвижват мисленето на потребителите и това налага нуждата от нови играчи на нашия пазар. 

11. Забелязвате ли интерес от по-малки търговци за включване в Black Friday кампании?

Всеки иска да се качи на влакчето. Вече се наблюдава огромен диапазон от търговци, които искат да се включат - не само при нас (Broshura.BG), но и търговци, които сами си организират кампаниите. 

Смятам, че за малките бизнеси е задължително да се включват. През този период потребителят е в някакъв мозъчен делириум да пазарува. Това е чудесен шанс да спечелят нови клиенти. 

12. Какъв съвет би дал на онлайн търговците за перфектната подготовка на техните промоционални кампании?

Гледайте какво правят другите. Няма нищо лошо в това да проучвате другите и да копирате техните практики по собствен начин. Да подражавате на големите не означава, че сте плагиатори или нямате собствена идентичност. Понякога просто няма нужда да откривате топлата вода. 

Стъпка 1: Маркирайте най-големите си конкуренти.

Стъпка 2: Проверете какво ще кажат за тях популярните инструменти като SimilarWeb, Ahrefs, SEMRush, SERPStat, продуктите на Google и др.

Стъпка 3: Проучете начина, по който правят своя маркетинг - канали, послания, присъствие.

Бих Ви върнал и една крачка назад: Необходимо е да осъзнаете, че Черният петък не е остров в морето. Това е събитие, което се явява само едно зъбче от цялото колело. Затова е важно всички аспекти от Вашия бизнес да са готови предварително. 

Подготовката включва:

  1. Техническа подготовка на сайта. Трябва да сме 100% сигурни, че сайтовете ни няма да паднат от натоварването. Това означава да се консултираме предварително с хостинг компанията си и да си осигурим достатъчен сървърен ресурс. 
  2. Работа с доставчици. При тази стъпка проучваме дали са готови, ще има ли забавяния, проблеми. Така ще избегнем потребителското разочарование. 
  3. Обслужване. Помислете Вашите колеги готови ли са да поемат цялата вълна? Има ли кой да отговаря навреме при запитвания по чат, имейл, телефон? 
  4. Цялостна логистика. Важно е да сте наясно с маржовете си. Кои продукти можете да намалите, колко да ги намалите, можете ли да си позволите големи отстъпки, как това ще Ви се отрази в бъдеще? 
  5. Включване на широк спектър от канали. Добавете повече канали към маркетинговия си микс - не се знае откъде ще излезе заекът. Използвайте собствените си канали, защото там маржът е 100% - нямате разход, а ползите са много. 
  6. Градиране на кампанията. Създайте напрежение, разшумете за офертите си, затоплете потребителите. Времето да започнете с тази стъпка е точно сега.
  7. Статистики и анализи. Проследявайте всички маркетинг активности, които правите, с правилните инструменти. Те ще Ви помогнат да осъзнаете кой канал какъв принос има за Вашия бизнес. Така ще прецените къде и колко да инвестирате. За този процес най-вероятно ще са Ви необходими по-задълбочени знания в сферата на маркетинга и анализите - заслужава си да разполагате с експертно мнение.  
  8. Задайте си въпроса: Кое камъче може да обърне каруцата? Направете си списък от всички точки, които могат да се объркат. Минете през тях внимателно, за да сте сигурни, че сте подготвени. 
  9. Бъдете себе си. Няма нужда да бъдете евтини само защото сега е времето да има промоции. Помнете, че Вие имате стойност - създали сте продукт, в който вярвате, и той си има цена. Не бъдете за всеки всичко. Изберете правилно коя е Вашата аудитория - продавайте на нея, комуникирайте с нея и спечелете нея. Дори и да сте малко по-скъпи, аз смятам, че правилната аудитория ще оцени Вашето усилие. 
13. Колко време би следвало да отнеме перфектната подготовка на един търговец за Черен петък?

За да не разочароваме читателите, бих казал:

Започвайте сега! 

Ние специално от Broshura.BG започнахме още от август месец. Нещата са планирани от много време и всеки по веригата е наясно с активностите. Ранната подготовка ни е необходима, защото имаме много визии и послания за изготвяне, много канали за управление, целият екип трябва да се мобилизира, предварително трябва да се уговорят доставките и цялата логистика. Има много работа и затова насърчавам малките търговци да започват. 

Ако се чудите дали да се включите тази година, ще Ви споделя нещо: Всяка нова крачка Ви отвежда до неподозиран досега нов извод или знание. Това Ви помага да премислите нещата и да направите активностите по различен начин догодина. 

По-добре е да направите нещо, отколкото нищо. 

Шансът нещата тотално да се объркат или сринат е малък. Потопете краче - може да се опарите или да изтръпнете. Но по-важното е, че ще научите нещо ново за себе си като бизнес. Потребителите ще оценят Вашите усилия. 

14. Предизвикваме те да довършиш изречението: За мен е супер…

За мен е супер, когато хората са щастливи…
Когато бизнесите се развиват…
Когато имаме супер партньори като СуперХостинг.БГ…

Не го казвам заради рекламата, а защото сте ни изваждали от много неща през годините.

Искам и да допълня: Не си даваме сметка как България може да бъде центърът на Балканите. Колкото повече развиващи се бизнеси виждам, толкова повече се радвам.


Благодарим на Огнян Попов, че сподели тази изключително интересна информация. Надяваме се, че тя ще Ви е полезна на всеки етап от развитието на Вашите проекти.

Напълно подкрепяме всяка дума от разговора ни: Ние самите забелязваме, че бизнесите започват да се подготвят много по-професионално с всяка изминала година. Радва ни, че планирате все по-детайлно, използвайки все повече инструменти и канали за комуникация. 

Осигурете си достатъчен сървърен ресурс
Напомняме Ви, че ако планирате промо кампания, сега е моментът да подсигурите технически своя онлайн магазин. Свържете се с нас поне 10 дни преди старта на Вашата кампания. Ние ще Ви съдействаме с най-доброто решение за Вашите нужди.

Абонирайте се за СуперБлога и научавайте първи полезните новини и съвети, с които да развивате Вашия бизнес!

АБОНИРАНЕ

Маркетинг Специалист

Диди е част от СуперМаркетинг екипа. СуперСилата ѝ се крие в умението ѝ с един замах да се справи с всяко предизвикателство. С ударна доза позитивизъм, широка усмивка и абсолютен професионализъм, тя е винаги готова да се отзове в името на добрия краен резултат.

0 0 гласове
.

Privacy Preference Center

Necessary

Advertising

Analytics

Other

0
Какво мислите?x